ワークショップ > 第11回レポート メールマーケティングでの動画活用ワークショップ

開催背景

展示会で集めた名刺にメールを送っているけれど、メールが開封されない。
資料請求のあった会社に送ったメールが開封されているけれど、ランディングページに流入していない。
BtoB、BtoCを問わず、メールマーケティングを行っている担当者に共通するこの悩み。
件名や配信日時をを工夫しよう。送信者のタイトルを社名ではなく個人名にしよう等、色々な対策があります。
今回は世界で10万社が利用してるメール配信サービスBenchmark Emailの日本法人となるベンチマークジャパン社とと共催で、メールと動画を組み合わせて、ランディングページへの流入率向上や顧客との関係を維持・向上させていくためのワークショップを開催しました。

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開催概要

日時:2015年10月21日開催(17:00~20:00)
会場:早稲田社会教育センター  東京都新宿区西早稲田 1-9-2
主催:株式会社フレイ・スリー

買い手の緊張をときほぐす動画活用方法とは

米国フォーチュン500社が導入する営業メソッド「ウィルソン・ラーニング・ワールドワイド(以下WLWW)」では、人が物を買わない4つの理由があると言います。
物を買わない=営業を受ける客側の心理には「不信」「不要」「不適」「不急」の4つの「不」が存在し、そのパーセンテージは「不信」が最も多く50%。次に「不要」が25%。不信が解決されたら不要。不要が解決されたら不適、というふうにプロセスが進んでいきます。
つまり、営業では「不信」の解決が最も重要であるということです。
この「不信」を解決するには色々な方法がありますが、ECに適用できるものとして、以下の考え方・方法があります。


1.時間が対人関係の緊張をほぐす
2.態度55%、声の大きさ38%、話しの内容はたったの7%
3.ベンダフィーリスト ~共感のスキルを上げる


そこで、この「不信」を解決するための方法と、ベンチマークジャパン社様から紹介された米国事例を合わせて、動画を活用したメールマーケティング施策をご紹介します。(※本記事でのメールはhtmlメールを対象としています)

まず前提として、動画をメールに使用することで、クリック率の向上、サイト再生によるサイト流入数の向上、配信停止の引き留め効果があるというデータをご覧下さい。

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このように動画にはECに重要な各種の数値を向上させる力があります。
では、どのような情報を動画化すれば良いでしょうか?


1.時間が対人関係の緊張をほぐす
営業を受ける人が持つ緊張や警戒は、かけた時間に比例してほどけていきますが、ただただ長い時間をかければいい訳ではなく、適切なタイミングでコミュニケーションを取ることが必要です。
Benchmark Emailにはステップメールという機能があり、トライアル商品がお客様に届くタイミングや製品を使い切るタイミング、クリスマスなど行事の十数日前といった任意のタイミングでメールを配信することができます。
そうして届いたメールに入れるべき動画には、テキストだけでは伝えきれないニュアンスを持つ、「商品紹介」「製造/担当者の紹介」「利用方法」といったものがあります。



●商品紹介

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LEGOではhtmlメールに商品の隠れた魅力や組み立てのアレンジ方法などを動画で紹介し、動画の脇に「BUY NOW」というすぐに購入できる導線を用意しています。



●製造/担当者の紹介

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Brixtonというアパレルブランドでは、製品をつくっている担当者や製造風景を動画化することで、どんな会社や人が運営しているのかということを伝え、自社ブランドや会社の文化を、顧客と共有することを目指しています。



●利用方法

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StumpTown Coffeeというコーヒーショップでは、コーヒー豆から、美味しく飲むための機器の使い方、コーヒーの淹れ方紹介。
手順をスタッフ自ら説明することで、マニュアル文章を削減しています。
スタッフ自らが製品の利用方法を説明するというスタイルは、新しい形のカスタマーサポートといえるのではないでしょうか?


ここで紹介された事例では、タレントやモデルを起用するのではなく、社員自らが動画に登場しています。
そこで、「不信」を解くための2つ目のポイントに目を向けましょう。



2.態度55%、声の大きさ38%、話しの内容はたったの7%
言語によるメッセージと非言語メッセージを比較してどちらが重要を調査した結果として有名なメラビアンの法則では、話の内容よりも話す人の態度や声の大きさの方がはるかに影響力が高いと言われています。
ECでは担当者や生産者の顔が見えづらいため、できるだけその人となりを伝えられるよう、動画化した方が良いのではないでしょうか。
この時のポイントはメラビアンの法則にもあるように「態度と声の大きさ」なので、できるだけ恥ずかしがらず、思い切って話すことです。
営業メールに動画を入れたことで物件が売れたという不動産営業マンのマイク・キバス氏も、「とにかく自分の言葉で語る」ことを推奨しています。

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3.ベン・ダフィースキル ~共感を生むためのQ&Aリスト
ベン・ダフィースキルとは顧客を営業訪問する際に、顧客が持つであろう不安、質問、疑問を書き出し、それに対する答えを用意しておくことですが、ECでは営業マンが直接フォローすることができません。そこでお勧めしたいのがFAQをテキストだけで済ませるのではなく、StumpTown Coffeeのようにスタッフ自らが顧客の疑問に答える動画を作ることです。

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この動画FAQを作るメリットはカスタマーサポートの充実にもつながります。
ベンチマークジャパン社様のスライドで、顧客がリピーターにならない理由の68%はカスタマーサポートにあるというデータが示されていたように、顧客満足度を構成する「信頼性」「共感性」といった要素は、スタッフ自らが登場して説明することで対応することができるのではないでしょうか。

動画制作ワークショップ

上記の内容をふまえ、動画を制作してプロのCMディレクターがアドバイスを行うパートでは、「かまめし」「財布」「携帯スピーカー」「ペーパークラフト」等の商品を参加されたみなさまに持ち込んで頂き、ECサイトへの流入促進を目的としたのテレビショッピング動画を制作しました。
以下、画像と合わせて商品は異なっても共通するアドバイスをまとめましたのでご参考下さい。



●かまめし

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・映像の中で作り手が堂々と話すと、自信がよく伝わる。そうすることで、信頼性が上がり、視聴者も良い商品だと思える。
・食べ物の映像は「作り方」が大事。作り方によって購入する人が変わる。
(例:レンジでチンをするなら忙しい母親が対象となり、その人に「これは私の商品だ」と思わせる事ができる)



●さいふ

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・傷がつきにくいという特徴を、爪で引っ掻いて見せるのは視聴者が自分が購入した時の利用シーンを想像しやすい。
・身近な行為で表現するのは、購入後のシーンを想像しやすいのでおすすめ。



●ハンディスピーカー

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・製品利用時の禁止行為を言葉(テロップ)ではなく、サイレントで伝える工夫がすばらしい。
・商品説明の優先順位は「映像」「コメント(ことば、タイトル)」
・電車乗車時にスマートフォンで音を出して聞くことは難しいので、映像だけで伝わるようにすることがポイント。
(※人が登場して話す場合は、テロップで伝えたいポイントをフォローしよう)



●ペーパークラフト

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最初に完成形を見せた方がいい
・なじみがなければないほど、その作り方、使い方は必ず映像の中で見せること。



●バッグ

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・バッグなどは色んな角度から撮ると良い。映像には「神の目線」と「使用者の目線」がある。
・神の目線とは誰のものでもない目線で、商品全体を見せるカット。使用者の目線は自分が実際に使用している時の目線のカット。自分目線を使用すると視聴者の記憶が刺激されて、商品をより身近に感じる効果がある。この目線を交互に使うと視聴者がが飽きない。
(例:バッグにPCやペットボトルを入れる時に、自分目線で撮影すると更に良くなる)


いかがでしたでしょうか?
メールマーケティングの効果アップの動画活用方法は様々ありますが、実際に導入して運用していくのはまだちょっと不安…。という方には、1Rollを使用して商品紹介、お客様の声紹介、スタッフ紹介、使い方紹介動画を撮影している実事例を元にアドバイスを行っておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせ下さい。

ワークショップ開催、ECサイト、メールマーケティングへの動画導入についてのご連絡は

info@hurray3.com (担当:前田まで)